Ein Geist im Verhandlungszimmer, Shadow Negotiator

Stehen heikle Verhandlungen an, schlägt die Stunde des Shadow Negotiators. Nur eine kleine Schar solcher Einflüsterer aus dem Off gibt es in Deutschland. Bouwe van der Meer ist einer von ihnen. Für Junge Karriere hat er seine Verhandlungs-Trickkiste geöffnet.

Die Luft in dem kahlen Konferenzraum ist zum Schneiden. Merkwürdig. Können zwei Männer allein so viel Sauerstoff verbrauchen? Vielleicht liegt es daran, dass noch ein Dritter anwesend ist. Nicht körperlich, aber er beherrscht die Gedanken und Gespräche. Er ist "die Zielperson" - so reden sie über ihn.

Nein, hier grübeln keine Geheimdienstler über dem Profil eines Terroristen. Hier geht es um Geschäfte. Und um einen Entscheider, den keiner der beiden persönlich kennt. Nach zwei Stunden werden sie fast alles über ihn wissen. "Wir müssen diesem Menschen in den Kopf sehen", sagt Bouwe van der Meer, ein distinguierter Mittvierziger im Nadelstreifenanzug. Er zeichnet einen Schlachtplan ans Flipchart: "Was sind seine Ängste, seine Interessen? Und wie können wir ihn knacken?"

Kenne deinen Gegner - für van der Meer das oberste Gebot in seinem Geschäft. Denn der Holländer ist ein Profi der Verhandlungskunst. Shadow Negotiator nennt sich sein junger Beruf, Geisterverhandler. Wie ein Shadowwriter bleibt er für alle bis auf seine Auftraggeber unsichtbar. Unternehmen, die ihn als Berater engagieren, haben ein ernsthaftes Problem. Stockende Fusionen zum Beispiel oder Führungskräfte, die mit Hahnenkämpfen die Firma lahm legen. Wird van der Meer gerufen, steckt die Karre meist schon achsentief im Dreck.

An diesem Tag hat ihn die Holländer Johannson um Hilfe gebeten: Ein Kunde möchte einem großen Konzern seine Dienstleistungen verkaufen, weiß aber nicht, wie es dem Entscheider sein Angebot schmackhaft machen soll. Worauf könnte die "Zielperson" anspringen? Um das herauszufinden, engagieren sie van der Meer.

Also sitzt der Shadow Negotiator in dem stickigen Konferenzraum in Bremen und bastelt gemeinsam mit einem Mitarbeiter von Johannson ein Persönlichkeitsprofil der Zielperson. "Distance Profiling" nennt sich dieses Puzzlespiel. Alles, was die beiden über den Mann wissen, haben sie von Informanten, aus Internet-Suchmaschinen und von der Networking-Plattform OpenBC zusammengetragen. Jedes Detail ist wichtig. Zum Beispiel dass der Mann an einer Bundeswehr-Uni studiert hat. Dass er - obwohl Techniker - Mitglied im Marketingclub ist. Und dass er auf dem Foto seines Golfclubs merkwürdig fehl am Platze wirkt.

Gleichung mit einem Unbekannten

So professionell präpariert wie van der Meer Mandanten steigen in Deutschland nur wenige Manager in den Ring: Auf eine einstündige Verhandlung bereiten sich 54 Prozent der Führungskräfte höchstens eine halbe Stunde vor, hat eine Studie des Hernstein International Management Institute in Wien ergeben. Gerade mal 16 Prozent der Zeit widmen sie den Persönlichkeitsmerkmalen des Verhandlungspartners. "Einer der größten Fehler", warnt van der Meer. Das habe schon Ex-Kanzler Helmut Kohl gewusst - in seinen Augen einer der gewieftesten Verhandler auf dem politischen Parkett: Bevor Kohl sich mit einem Verhandlungspartner traf, ließ er sich von seinem Stab oder gleich vom Bundesnachrichtendienst ein komplettes Persönlichkeitsprofil anfertigen.

Moral Shadow Negotiator? Kein Thema

Doch mit der zweistündigen Seelenanalyse der "Zielperson" ist es noch nicht getan. Bouwe van der Meer und sein Mandant werden sich in den kommenden Wochen mehrmals treffen, um die Verhandlungsstrategie auszuarbeiten, Formulierungen zu pauken und Tricks zu üben, die in einem Ethik-Seminar vermutlich keinen Beifall bekämen. "Ich erarbeite mit meinen Mandanten auch Dinge, die in keinem Verhandlungslehrbuch stehen, weil sie nicht zum guten Ton gehören", sagt der Shadow Negotiator. Buchautoren reden gerne von Win-Win-Situationen, von beidseitiger Zufriedenheit. Das ist nur die halbe Wahrheit, findet van der Meer. Er redet lieber übers Bestrafen. "Viele meiner Mandanten zucken zusammen, wenn das böse Wort fällt. Das Gleiche gilt für Macht." Doch wer die dunkle Seite der Verhandlung beherrscht,beherrscht auch sein Gegenüber.

Wir beraten sie auch bei: